Η διαπραγμάτευση θα έλεγα πως είναι κάτα κύριο λόγο επικοινωνία.Χωρίς επικοινωνία δεν υπάρχει διαπραγμάτευση. Eπειδή επικοινωνούμε καθημερινά με τους γύρω μας μπαίνουμε σε συχνές διαπραγματεύσεις, μικρές ή μεγάλες, σημαντικές και λιγότερο σημαντικές, απλές και σύνθετες. Όλοι μας κάνουμε διαπραγματεύσεις. Βέβαια σε οριμένους επαγγελματικούς κλάδους οι διαπραγματεύσεις είναι σε εντονότερο βαθμό και αποτελούν μέρος της εργασίας σχεδόν σε καθημερινή βάση. Αυτός είναι και ο σημαντικός λόγος που όλοι εμείς προσπαθούμε μέσα απο εκπαιδεύσεις να αναπτύξουμε τις τεχνικές, την οργάνωση και τις ικανότητες του διαπραγματευτή.

Οι δυσκολότερες διαπραγματεύσεις που εγώ έχω βιώσει είναι με τους πολύ δικούς μου ανθρώπους. Στους ανθρώπους που έχουμε πολλά και βαθιά αισθήματα είμαστε πολύ ευάλωτοι, υποχωρητικοί, με μειωμένες άμυνες και με μεγάλη ενσυναίσθηση. Διαπραματευόμαστε έχοντας στο μυαλό μας ως βασικό στόχο να δούμε στο τέλος το μεγάλο χαμόγελο της άλλης πλευράς και όχι απαραίτητα να συμφωνήσουν με τη δική μας πρόταση. Με βάση τα παραπάνω συνήθως πετυχαίνουμε αυτό που ζητάμε έχοντας μεγάλα χαμόγελα επιτυχίας. Σε αυτές τις περιπτώσεις μάλλον όλοι κερδισμένοι είμαστε.

Τι είναι επιτυχία σε μια διαπραγματευση; Το να κερδίσεις το απόλυτο; Να συμφωνήσει μαζί σου το άλλο μέρος σε όλα; Είναι άραγε αυτό επιτυχημένη διαπραγμάτευση;

Πριν από πολλά χρόνια θα απαντούσα πολύ εύκολα με ενα μεγάλο ΝΑΙ. Σήμερα μετά από πολλά χρόνια που κάνω διαπραγματευσεις λόγω εργασίας θα έλεγα όχι. Ξεκινώντας μια διαπραγμάτευση στόχος είναι να κλειστεί μια συμφωνία. Σκεφτείτε πόσο μεγάλη αποτυχία είναι π.χ. να μην καταλήξεις με το έτερον ήμισυ σε ποιο προορισμό θα πάτε διακοπές και τελικά να μείνεις στο διαμέρισμα. Έτσι λοιπόν σε κάθε διαπραγμάτευση υπάρχει το ενδεχόμενο της πλήρους αποτυχίας. Σε αυτή την περίπτωση είναι όλοι χαμένοι. Ακόμα και σε μια τέτοια κατάληξη όμως θα πρέπει να εντοπίσουμε τις λανθασμένες μας κινήσεις για να τις αποφύγουμε στην επόμενη μας επικοινωνία.

Φτάνοντας όμως σε μία συμφωνία, που είναι ο βασικός μας στόχος, θα πρέπει να είμαστε σίγουροι ότι και τα δύο μέρη νιώθουν ικανοποίηση. Έχω βιώσει αρκετές φορές στη διάρκεια της πορείας μου να κλείνω συμφωνία και να έχει αποδεχτεί το άλλο μέρος σχεδόν τα πάντα που πρότεινα. Σε λιγότερο από 1 χρόνο όμως είχα χάσει τον πελάτη. Η χαρά και η τότε επιτυχία κράτησε λίγο και ήταν αναμενόμενο όταν έχεις βάλει την άλλη πλευρά να αποδεχτεί σχεδόν όλους τους όρους της πρότασης σου. Έχω βιώσει βέβαια και το ακριβώς το αντίθετο: να φύγω από μια συμφωνία έχοντας αποδεχτεί όλους τους όρους που ήθελε ο πελάτης. Ούτε και αυτή η συνεργασία είχε μεγάλη διάρκεια. Ας μην ξεχνάμε πως ο ανθρώπινος παράγοντας, τα συναισθήματα και η ενσυναίσθηση επηρεάζουν όχι μόνο τη διαπραγμάτευση και τη συμφωνία αλλά και την πορεία της συνεργασίας.

Διαπραγματεύεσαι λοιπόν με σκοπό να φτάσεις σε μια ισορροπημένη συμφωνία που θα σηκωθούν όλοι από το τραπέζι με αίσθημα ικανοποίησης. Κερδισμένοι λιγότερο ή περισσότερο αλλά κερδισμένοι! Αυτό μπορεί να γίνει όταν είσαι προετοιμασμένος να δώσεις κι εσύ.

Για την προετοιμασία της διαπραγμάτευσης, τις τεχνικές και την ανάπτυξη δεξιοτήτων υπάρχουν πολλα εκπαιδευτικά προγράμματα που βοηθάνε στην εξέλιξη όλων μας. Η Up Hellas πιστεύει και επενδύει στην ανάπτυξη των ανθρώπων της γι’αυτό και οργανώνει εκπαιδεύσεις προσφέροντας γνώση που είναι χρήσιμη όχι μόνο στην εργασία μας αλλα και στις καθημερινές μας διαπραγματεύσεις – επικοινωνίες.

Του Θοδωρή Σιάμου, Κey Account Manager της ομάδας μας.