Σήμερα, είναι πολύ συνηθισμένο για όλο και περισσότερους επαγγελματίες να δίνουν βάση στους πόρους τους για να μεγαλώσουν την πελατειακή τους βάση και την επιχείρηση τους. Ωστόσο, η αλήθεια είναι ότι η οικοδόμηση και η διατήρηση ισχυρών σχέσεων με υπάρχοντες πελάτες, μπορεί να οδηγήσει σε μια σταθέρη πελατειακή βάση και σε επαναλαμβανόμενες συνεργασίες. Ακόμα και αν οι πελάτες δεν επιστρέψουν, είναι πιθανόν να σας προτείνουν σε άλλους. Φυσικά, αυτό δεν μπορεί να γίνει από την μια μέρα στην άλλη.

Ακολουθούν μερικές χρήσιμες συμβουλές που πολλοί επαγγελματίες χρησιμοποιούν για να επιτύχουν μια τέτοια σχέση με τους πελάτες τους

Η επικοινωνία διαδραματίζει τεράστιο ρόλο στη ζωή μας, οπότε γιατί όχι και στο επιχειρηματικό μας περιβάλλον; Η επικοινωνία πρέπει να είναι προτεραιότητα. Επιπλέον, η διαθεσιμότητα σας δείχνει πόσο σημαντική είναι η ικανοποίησή των πελατών σας για εσάς. Η οικοδόμηση ισχυρών σχέσεων δεν είναι τόσο εύκολη. Χρειάζεται χρόνο. Ωστόσο, εάν επιτύχετε κάτι τέτοιο, τότε τα άτομα που αντιμετωπίζετε αισθάνονται πιο άνετα. Ως αποτέλεσμα, είναι πιο ειλικρινείς και ανοιχτοί μαζί σας.

Οι ευθύνες που αναλαμβάνει ένας επαγγελματίας είναι πολλές και αυτό κάνει πολλούς ανθρώπους να αισθάνονται συχνά αγχωμένοι. Ωστόσο, αυτό το συναίσθημα δεν πρέπει να μεταφερέται σε κάποιον πελάτη ή δυνητικό πελάτη. Τα συναισθήματα που μεταφέρουμε σε άλλο άτομο θα μπορούσαν να επηρεάσουν μια κατάσταση (συμφωνία - συνεργασία) είτε θετικά είτε αρνητικά. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πρέπει να σκεφτόμαστε πάντα θετικά και να χαμογελάμε, ανεξάρτητα από το τι νιώθουμε. Η μελέτη σχετικά με τη συναισθηματική νοημοσύνη είναι κάτι που θα μπορούσε να είναι πολύ ωφέλιμο για πολλούς από εμάς, καθώς θα μπορούσαμε να γίνουμε πιο ικανοί να αναγνωρίσουμε, να κατανοήσουμε και να διαχειριστούμε τα συναισθήματά μας. Δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι η έρευνα έδειξε ότι οι άνθρωποι απολαμβάνουν να εργάζονται και να συνεργάζονται με άλλους ανθρώπους, οι οποίοι είναι ενθουσιώδεις και ευχάριστοι.

Μια άλλη σημαντική πτυχή της οικοδόμησης ισχυρών σχέσεων είναι ο τρόπος με τον οποίο αντιμετωπίζετε τους πελάτες σας. Ακόμα κι αν ασχολείστε με πολύ μεγάλες εταιρείες με περισσότερους από επτακόσιους υπαλλήλους, τα άτομα με τα οποία είστε σε συχνή επικοινωνία θα είναι μόνο ένα δύο. Αυτό που εννοώ είναι ότι πρέπει να αντιμετωπίζουμε τον πελάτη μας ως άτομο. Ενώ η σχέση σας με τον πελάτη σας είναι επαγγελματικής φύσης, αναγνωρίζοντας ότι τους βλέπετε ως άτομο - δηλαδή, κάτι περισσότερο από μια επιταγή - μπορεί να έχει πολλά πλεονεκτήματα. Ο βαθμός στον οποίο αυτή η προσωπική σύνδεση είναι κατάλληλη θα διαφέρει ανάλογα με τον κλάδο σας, τον τύπο του πελάτη και φυσικά την προσωπικότητα του πελάτη. Εάν έχετε στενότερη σχέση με τον πελάτη σας, κάτι πιο προσωπικό όπως το να στείλετε μέσω email ένα άρθρο ειδήσεων σχετικά με την αγαπημένη αθλητική ομάδα του πελάτη μπορεί να εκτιμηθεί.

Σήμερα, συναντάμε επίσης πολλές νεοσύστατες επιχειρήσεις που λειτουργούν σε έναν πιο περίπλοκο επιχειρηματικό τομέα. Ως αποτέλεσμα, δεν είναι εύκολο να κατανοηθούν οι επιχειρηματικές τους δραστηριότητες. Αυτό κάνει πιθανούς πελάτες να αισθάνονται ότι δεν έχουν αρκετές γνώσεις για την διαδικασία και συνεπώς αποσυνδέονται από την ανάπτυξη του project. Αξιοποιήστε την ευκαιρία να μοιραστείτε πληροφορίες που μπορούν να κάνουν τους πελάτες να κατανοήσουν καλύτερα τις διαδικασίες που ακολουθείτε. Εξηγήστε τους πώς αυτή η λύση θα μπορούσε να είναι επωφελής για την εταιρεία τους. Επιπλέον συμβουλή! Μοιραστείτε το με ενθουσιασμό και βεβαιωθείτε ότι κατανοούν πλήρως τι εννοείτε και θα διασφαλίσετε ότι έχετε δίπλα σας έναν ενεργό ακροατή.

Οι πελάτες πρέπει να μπορούν να σας εμπιστεύονται και να βασίζονται σε εσάς ως ειδικό στο αντικείμενό σας. Επομένως, είναι απαραίτητη προϋπόθεση να διατηρείται μια πολιτική διαφάνειας, όσον αφορά την επαγγελματική γνώμη και την άποψή σας σχετικά με το ποιο είναι το πιο συμφέρον για το έργο. Μπορεί να είναι δελεαστικό να θέλεις να φαίνεσαι ευχάριστος και να αποφεύγεις μια άβολη αντιπαράθεση λέγοντας στον πελάτη τι πιστεύεις ότι θέλει να ακούσει, ή αποκλείοντας την αληθινή γνώμη σου για το project του. Ωστόσο, αυτές οι πρακτικές δεν είναι μόνο αντιπαραγωγικές, αλλά μπορούν επίσης να βλάψουν τη φήμη σας, μειώνοντας τις πιθανότητές σας να δημιουργήσετε μια διαρκή σχέση. Εκφράζοντας με σιγουριά τις ειλικρινείς σας απόψεις, οι πελάτες θα εκτιμήσουν την πρωτοβουλία σας και την επιθυμία σας για τελειότητα.

Πολλοί από εσάς θα συμφωνήσετε με το ακόλουθο; ένας από τους καλύτερους τρόπους για να οικοδομήσετε μια ισχυρή σχέση με έναν πελάτη είναι να αναπτύξετε τη φήμη ως ανεξάρτητου επαγγελματία που προσφέρει εξαιρετικά αποτελέσματα. Φυσικά, αυτό σημαίνει ότι δεν πρέπει να υπερβάλετε για τον εαυτό σας ή ακόμη και να υποσχεθείτε μη ρεαλιστικά αποτελέσματα. Προκειμένου να υπερβείτε την προσδοκία των πελατών σας, πρέπει να διασφαλίσετε ότι έχετε διαθέσει επιτυχώς όλους τους πολύτιμους πόρους για κάθε project. Με άλλα λόγια, το κλειδί είναι να βρείτε την ευκαιρία να ξεπεράσετε τον εαυτό σας με τέτοιο τρόπο που οι πελάτες σας θα εκτιμήσουν.

Η σημασία της ενεργητικής ακρόασης

Η ενεργητική ακρόαση χτίζει ισχυρές σχέσεις και, ενώ μπορεί να μην έρχεται φυσικά σε πολλούς από εμάς, είναι μια ανεκτίμητη επικοινωνιακή ικανότητα. Ισχυρές και αποτελεσματικές δεξιότητες επικοινωνίας είναι απαραίτητες, σε ένα πεδίο όπου τα συναισθήματα φτάνουν συχνά σε κρίσιμα σημεία. Η ομαδική εργασία είναι επιτακτική για όλους τους εμπλεκόμενους.

Από την άλλη πλευρά, η παθητική ακρόαση θα μπορούσε να είναι καταστροφή, καθώς θα μπορούσε να έχει ως αποτέλεσμα την παρανόηση. Η παθητική ακρόαση είναι μια κατάσταση όπου κάποιος ακούει χωρίς να αντιδρά: επιτρέποντας σε κάποιον να μιλήσει, χωρίς διακοπή, αλλά δεν δίνει ιδιαίτερη προσοχή στα όσα λέγονται. Η παθητική ακρόαση είναι μια μονόδρομη επικοινωνία όπου ο παραλήπτης δεν παρέχει σχόλια ή ερωτήσεις και μπορεί και να μην κατανοήσει το μήνυμα του συνομιλητή του.

Η σημασία των τακτικών συναντήσεων

Η πλειονότητα των επαγγελματιών είναι εξοικειωμένοι με τον όρο "1:1 meetings". Έρευνες έχουν δείξει ότι συναντήσεις ένας με έναν είναι το κλειδί για την επιτυχία. Το να κάθονται μαζί σε τακτική βάση βοηθά τους ανθρώπους να παραμένουν ενημερωμένοι και να χτίζουν μια σχέση εμπιστοσύνης. Αυτό σημαίνει ότι οι τακτικές προσωπικές συνομιλίες βοηθούν και τα δύο μέρη να γνωριστούν καλύτερα μεταξύ τους και να χτίσουν αμοιβαία εμπιστοσύνη. Σε μια συνάντηση 1:1, μια ομάδα μπορεί να οικοδομήσει μια σχέση εμπιστοσύνης, παραμένοντας ενημερωμένη και ευθυγραμμισμένη. Είναι σημαντικό να αναζητάτε και να δίνετε σχόλια ανατροφοδότησης σε τέτοιες συναντήσεις, προκειμένου να αλληλοβοηθηθείτε.

Η επαφή με την αγορά μόνο επωφελής μπορεί να είναι για εσάς και την επιχείρησή σας. Με τακτικές συναντήσεις με τους πελάτες σας, είναι ευκολότερο για εσάς να είστε σε θέση να αντιδράσετε. Πρέπει να θυμόμαστε την παγκόσμια οικονομική κρίση που βιώνουμε. Η παρακολούθηση ειδήσεων στην τηλεόραση και η ανάγνωση άρθρων στο internet ενδέχεται να μην είναι αρκετά. Μερικές φορές, είναι πολύ πιο σημαντικό να έχουμε ένα αυτί στην αγορά και να γνωρίζουμε πρώτοι όλα τα σημαντικά νέα - ακόμη και φήμες μερικές φορές - αντί να είναι είμαστε οι τελευταίοι που το μαθαίνουμε μέσω ενός άρθρου.

Κρατήστε αυτό στο μυαλό σας… Το πιο σημαντικό πράγμα είναι οι άνθρωποι και οι σχέσεις μεταξύ τους!

Κωνσταντίνος