«Δεν με νοιάζει πόσα διπλώματα και πτυχία έχεις, αλλά αν δεν ξέρεις πώς να πουλάς είναι πολύ πιθανό να πεινάσεις.» George Foreman

Διανύοντας περισσότερα από 25 χρόνια στις πωλήσεις στον κλάδο τροφίμων και των υπηρεσιών, διαπιστώνεις πόσα λάθη έχεις κάνει που σου στοίχισαν μια επιτυχημένη πώληση, μια καλή συνεργασία. Σπουδαίο σχολείο οι εμπειρίες σου σε συνδυασμό πάντα με τις εκπαιδεύσεις των ειδικών. Ξεχώρισα κάποια και σας τα περιγράφω.

Ελλιπής ή καθόλου προετοιμασία

Ξεκινώντας με τον ενθουσιασμό της νιότης, έχει κλειστεί η συνάντηση και αγωνιείς να την πραγματοποιήσεις. Δεν κάνεις όμως προετοιμασία, δεν κάθισες να ψάξεις βασικά πράγματα για την εταιρία που θα επισκεφθείς, ούτε για το στέλεχος που θα συναντήσεις. Αυτό σε δυσκολεύει στην έναρξη της συζήτησης να δημιουργήσεις ένα καλό κλίμα με τον συνομιλητή σου. Χάνεις το πλεονέκτημα να αναφερθείς σε εταιρίες του κλάδου που έχεις συνεργασία. Ας μην ξεχνάμε ότι σε όλους αρέσει να διαπιστώνουν ότι είναι γνωστή η πορεία και τα επιτεύγματα της εταιρίας τους.

Αποφυγή αρκετών ερωτήσεων

Η απειρία και ο φόβος μας μάς αποτρέπουν να κάνουμε ερωτήσεις. Ερωτήσεις ανοιχτές για να αρχίσει να μιλάει ο συνομιλητής μας, ερωτήσεις που θα μας βοηθήσουν να εντοπίσουμε τις ανάγκες του, τα προβλήματά του, τα θέματα που τον απασχολούν λιγότερο ή περισσότερο. Συνήθως ακούμε μία δήλωσή του και ξεκινάμε να παρουσιάζουμε το προϊόν μας και τα χαρακτηριστικά του. Περνάμε στο επόμενο και στο επόμενο, δίνοντάς του πολλές πληροφορίες που πιθανόν να μην τον ενδιαφέρουν και απλά να τον κουράζουν. Σε κάποια εκπαίδευση που είχα κάνει, ο δάσκαλος χαρακτήρισε αυτό το γεγονός ως «πιστολιές στον αέρα και ό,τι πιάσει». Πόσο δίκιο είχε... Ρωτάμε και αφήνουμε τον συνομιλητή μας να μιλήσει, να ακούσουμε την ανάγκη του για να μπορέσουμε να του προσφέρουμε τη λύση με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας. Άλλο ένα χαρακτηριστικό quote σε μια εκπαίδευση που μας παρουσίασαν ήταν το «ο πωλητής πρέπει να έχει 2 μεγάλα αυτιά» και έδειχνε τα αυτιά ενός συμπαθητικού γαϊδαράκου.

Δεν αποδίδουμε την πραγματική αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας

Σε συνέχεια του προηγούμενου λάθους, προβάλλουμε μια αδυναμία στο να προσθέσουμε την αξία της λύσης που προτείνουμε στον υποψήφιο πελάτη. Μη γνωρίζοντας πόσο σημαντικό είναι το πρόβλημα που έχει ο συνομιλητής μας, δεν παρουσιάζουμε την πραγματική αξία και τα οφέλη που θα αποκτήσει αγοράζοντας την λύση μας. Δεχόμαστε πολύ γρήγορα την ερώτηση «Πόσο θα μου κοστίσει;» και στην δήλωση του «Είναι ακριβό» μπαίνουμε στην διαπραγμάτευση της τιμής και, μάλιστα, με μειονέκτημα υπό τον φόβο της χαμένης πώλησης. Ένα προϊόν ή μια υπηρεσία την κρίνουμε αν είναι ακριβή ή προσιτή ανάλογα με το πόσο σημαντικό είναι για εμάς αυτό που μας προσφέρει. Θα πρότεινα να αφιερώνουμε περισσότερο χρόνο στις αξίες της υπηρεσίας μας και τα οφέλη που απορρέουν, παρά στα χαρακτηριστικά και την τιμή του.

Δεν κάνουμε σύνοψη και δεν ανανεώνουμε την επόμενή μας επικοινωνία

Η ώρα πέρασε, είσαι ήδη 45 λεπτά στο ραντεβού, ο συνομιλητής κοιτάζει το ρολόι του και νιώθεις ότι πρέπει να φύγεις. Το λάθος που κάνουμε είναι να μην συνοψίσουμε τα όσα συμφωνήσαμε ή τα όσα δε συμφωνήσαμε. Η σύνοψη είναι σημαντική, πρέπει να αναφέρουμε κάποιες δηλώσεις που ειπώθηκαν από σένα και από τον υποψήφιο πελάτη οι οποίες έγιναν στη διάρκεια της συνάντησης. Να είναι οι φράσεις κλειδιά που θα μας “δεσμεύσουν” στο να εξετάσουμε και οι δύο τα θέματα που προέκυψαν κατά τη διάρκεια της συζήτησης. Το «Θα το δούμε και θα σας ενημερώσω» είναι μια φράση που ακούμε όλοι πολύ συχνά. Πως την ερμηνεύουμε; Τι εννοεί ο υποψήφιος πελάτης; Είναι σημαντικό να ορίσουμε από κοινού την επόμενη μας επικοινωνία. Όταν δεν το κάνουμε, αντιμετωπίζουμε την πιθανότητα να μην τον βρίσκουμε στο τηλέφωνο και όταν τον βρούμε να μας λέει «Δεν το είδαμε ακόμα», «Θα σας καλέσω εγώ όταν το εξετάσουμε εσωτερικά» και άλλα πολλά. Είναι χρήσιμο να οριστικοποιούμε πότε θα γίνει το follow-up.

Πωλητής = Καλός Σύμβουλος

Η εμπιστοσύνη είναι η καρδιά του πωλητή. Οι πελάτες θέλουν να έχουν δίπλα τους έναν συνεργάτη που να εμπιστεύονται, να τους προτείνει λύσεις σύμφωνα με τα δικά τους οφέλη κι όχι σύμφωνα με τους στόχους του. Είναι πολύ σημαντικό ο πωλητής να χτίζει σχέσεις εμπιστοσύνης. Ο πελάτης να τον αναγνωρίσει ως συνεργάτης, να διαπιστώσει ότι ξέρει καλά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που του παρέχει και να νιώθει ότι είναι ο άνθρωπος που θα αναζητήσει την άποψή του για υπόλοιπες λύσεις. Να ξέρει ότι θα σταθεί δίπλα του σε όποιο θέμα προκύψει, να νιώθει ότι ο πωλητής κάνει ό,τι μπορεί για να του δώσει λύση στο πρόβλημα που ανέκυψε στη συνεργασία και να τον βρίσκει εύκολα όταν τον αναζητά. Με λίγα λόγια, η αξιοπιστία του πωλητή είναι από τα βασικά χαρακτηριστικά που ψάχνει ο κάθε πελάτης και κρατάει ταυτόχρονα ψηλά το όνομα του πωλητή. Αν έχεις κερδίσει τα παραπάνω, τότε πολύ εύκολα θα σε συστήσει σε επόμενους υποψήφιους πελάτες.

Εύχομαι η περιγραφή των εμπειριών μου να βοηθήσουν συναδέλφους στον χώρο των πωλήσεων, διότι είναι πολύ χρήσιμο να μοιράζεσαι και να ανταλλάσσεις τις εμπειρίες σου. Η Up Hellas πιστεύει πολύ στην εσωτερική επικοινωνία μεταξύ των εργαζομένων και γι’ αυτό δημιούργησε τη μοναδική πλατφόρμα εσωτερικής επικοινωνίας HR Squad που βοηθάει τις εταιρίες να χτίζουν πιο χαρούμενες και ενωμένες ομάδες εργαζομένων.

Του Θοδωρή Σιάμου, Key Account Manager της σούπερ ομάδας μας!