Λένε πως πωλητής γεννιέσαι δε γίνεσαι. Πως το έχεις ή δεν το έχεις... Οι καλοί πωλητές είναι όμως λίγοι. Είναι τα λεγόμενα “ταλέντα” που ψάχνουν οι εταιρείες, είναι οι πωλητές που μπορούν να πουλήσουν οποιοδήποτε αντικείμενο ή υπηρεσία τους δοθεί. Είναι οι πωλητές που οι εταιρείες δε θέλουν να χάσουν.

Τι χαρακτηριστικά πρέπει να έχει, όμως, ένας καλός πωλητής;

Παρακάτω θα δούμε κάποια κύρια χαρακτηριστικά που κατά τη γνώμη μου θεωρώ ότι είναι απαραίτητα να τα έχει κάποιο άτομο που ασχολείται με αυτόν τον τόσο αγχωτικό, αλλά παράλληλα δημιουργικό, όμορφο κόσμο των πωλήσεων.

1. Ενεργητική ακρόαση!!! Πόσο μα πόσο δύσκολο είναι να ακούμε ενεργητικά; Έρευνες δείχνουν πως όταν μας μιλάει κάποιος δεν τον ακούμε ουσιαστικά, αφού την ώρα που μιλάει σκεφτόμαστε την απάντηση που θα δώσουμε. Ακούγοντας ενεργητικά-ουσιαστικά τον πελάτη θα μπορέσουμε να καταλάβουμε ποιες είναι οι ανάγκες του και πάνω εκεί θα δώσουμε την κατάλληλη λύση. Θα καταλάβουμε που "πονάει" όπως λέμε στον κόσμο των πωλήσεων.
2. Κατανόηση και διερεύνηση των αναγκών του πελάτη. Μπαίνοντας σε έναν διάλογο θα πρέπει να κάνει ο πωλητής τις κατάλληλες ερωτήσεις ώστε να καταλάβει τι πραγματικά θέλει ο πελάτης και να τον καθοδηγήσει κατάλληλα. Θα πρέπει να κάνει ανοιχτές ερωτήσεις ώστε να προκύψει διάλογος και όχι μονόλογος! Το σύνηθες είναι να βομβαρδίζουμε τον εν δυνάμει πελάτη παρουσιάζοντας το προϊόν χωρίς να έχουμε καταλάβει αν πραγματικά τον ενδιαφέρει ή αν αφιέρωσε χρόνο μόνο και μόνο επειδή τον "αναγκάσαμε" να μας αφιερώσει χρόνο.
3. After sales service. Οι περισσότεροι πωλητές θεωρούν πως κερδίζοντας μια πώληση τελειώνει και η δουλειά τους. Μέγα λάθος!!! Μετά την πώληση, κρατάς τον πελάτη με την εξυπηρέτηση που θα του παρέχεις. Επίσης, με τη σωστή εξυπηρέτηση έχεις πολλές πιθανότητες να σου φέρει και άλλους πελάτες-συνεργάτες. Άλλωστε ο χαρούμενος πελάτης θα το πει σε έναν, ενώ ο δυσαρεστημένος θα το πει σε 10!

Και ας μην ξεχνάμε ότι:

• Κάθε μα κάθε πελάτης είναι διαφορετικός
• Δεν μπορούμε να κερδίσουμε όλους τους πελάτες
• Οι πελάτες πρώτα ‘αγοράζουν’ τους πωλητές και μετά το προϊόν

Τέλος, να αναφέρω ότι ένας καλός πωλητής συνδυαστικά με ένα καλό προϊόν (βλέπε Up Hellas 😊) φέρνει τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα!!!

Της Στέλλας Στέκα, Account Manager της σούπερ ομάδας μας!